Ausgangssituation
Elektron Berlin verfügt über einen europaweit tätigen Außendienst, der kontinuierlich mit qualifizierten B2B-Leads versorgt werden muss. Bestehende Prozesse in CRM und ERP waren nur teilweise verzahnt, digitale Kanäle wurden nicht systematisch zur Lead-Generierung genutzt und es fehlte ein klar definierter, messbarer Lead-Funnel.
Zielsetzung
Ziel war die Entwicklung und Umsetzung einer digitalen Lead-Gen-Strategie, die den Außendienst europaweit planbar mit hochwertigen Leads versorgt. Dazu sollten CRM- und ERP-Systeme enger mit Marketing- und Vertriebskampagnen verknüpft, Prozesse standardisiert und KPIs wie Cost per Lead, Lead-Qualität und Conversion zu Opportunity definiert werden.
Strategie und Ansatz
Die Strategie setzte auf einen integrierten B2B-Funnel, der alle relevanten Touchpoints abdeckt: Website, Landingpages, E-Mail-Marketing, SEO, SEA und Social Media. CRM und ERP wurden als zentrale Datenbasis verstanden, um Leads von der ersten Interaktion bis zur Angebotsphase sauber nachverfolgen zu können. Zielgruppen wurden nach Branche, Region und Bedarf segmentiert, um Inhalte und Kampagnen gezielt auszuspielen.
Umsetzung
Operativ umfasste das Projekt den Einsatz von E-Mail-Marketing mit automatisierten Nurturing-Strecken, SEO-Optimierung und SEA-Kampagnen, WordPress-Landingpages, Google Ads sowie Social-Media-Marketing auf Meta und YouTube. Leads aus Formularen, Kampagnen und Content-Angeboten wurden direkt ins CRM überführt, dort qualifiziert und mit dem ERP-System zur Angebots- und Umsatzverfolgung verknüpft. Klare Funnel-Stufen – vom Marketing Qualified Lead bis zum Sales Qualified Lead – sorgten für Transparenz und bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
Ergebnisse und Learnings
Die neue Lead-Gen-Architektur führte zu einer deutlich transparenteren Pipeline und besser messbaren Marketing-Ergebnissen. KPIs wie Cost per Lead, Conversion-Rate zu Opportunity und Beitrag zum Umsatz konnten laufend überwacht und optimiert werden, wodurch Budgets gezielter eingesetzt wurden. Ein wesentliches Learning war, dass die technische Verzahnung von CRM, ERP und Kampagnenkanälen die Grundlage für skalierbare B2B-Lead-Generierung im europäischen Kontext bildet.
Key Learnings
- Eine enge Verzahnung von CRM, ERP und Marketing-Kanälen ist die Grundlage, um B2B-Leads über Länder hinweg konsistent nachverfolgen und bewerten zu können.
- Klar definierte Funnel-Stufen (MQL, SQL etc.) verbessern die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Automatisiertes E-Mail-Nurturing in Kombination mit SEO, SEA und Social Media sorgt für eine planbare, skalierbare Pipeline statt punktueller Kampagnenspitzen.
