Digitale Lead-Generierung für einen B2B-Vertrieb

Ausgangslage

Elektron Berlin verfügt über einen europaweit tätigen Außendienst, der laufend mit qualifizierten B2B-Anfragen versorgt werden muss. CRM und ERP waren nur teilweise verzahnt, digitale Kanäle wurden nicht systematisch für die Gewinnung von Anfragen genutzt, und es fehlte ein klar definierter, messbarer Weg vom ersten Kontakt bis zum Angebot.

Ziel

Eine digitale Strategie, die den Außendienst europaweit planbar mit guten Anfragen versorgt. Dazu sollten CRM und ERP enger mit Marketing und Vertrieb verknüpft und Kennzahlen wie Kosten je Anfrage, Qualität der Anfrage und Abschlussquote festgelegt werden.

Vorgehen

• Ein Weg für alle Kontaktpunkte: Website, Landingpages, E-Mail-Marketing, SEO, Suchmaschinenwerbung und Social Media in einem gemeinsamen Ablauf.
• CRM und ERP als Datenbasis: Anfragen aus Formularen und Kampagnen landen direkt im CRM, werden dort bewertet und mit dem ERP bis zu Angebot und Umsatz verfolgt.
• Automatisierte E-Mail-Strecken: Interessenten werden schrittweise qualifiziert, bevor der Vertrieb übernimmt.
• Klare Stufen zwischen Marketing und Vertrieb: von der Marketing-Anfrage bis zur Vertriebs-Anfrage, damit beide Seiten dieselben Zahlen sehen.

Ergebnis

Eine deutlich transparentere Pipeline und Marketing-Ergebnisse, die sich messen lassen. Budgets ließen sich gezielter einsetzen, weil sichtbar wurde, welcher Kanal zum Umsatz beiträgt. Das wichtigste Learning: Die technische Verzahnung von CRM, ERP und Kampagnen ist die Grundlage für skalierbare B2B-Lead-Generierung.